“Ga eens co-creëren met klanten en medewerkers!”
Eén uur, acht minuten en bijna acht seconden. Dat is de totale tijd van het interview met Marco Aarnink (35). En alles is interessant, want als de oprichter en eigenaar van Print.com aan het woord is, dan komt er gegarandeerd iets zinnigs uit. Kortom, lees hier het verhaal over zijn succes, de verkoop van Drukwerkdeal en het ondernemerschap. Oftewel: van hulpje op de markt naar ambitieuze printondernemer!
Ze zeggen wel eens ‘schrijven is schrappen’. Nou, ik kan me in meer dan dertig jaar schrijvelarij geen moment herinneren dat deze uitspraak zo van toepassing was als bij de uitwerking van het gesprek met Aarnink. Alles is vermeldenswaardig. Van zijn levenslessen op de markt tot de ongeplaveide wegen die hij met Drukwerkdeal heeft bewandeld. En van pieken en dalen in het ondernemerschap tot het huidige avontuur met Print.com. Je vergeet soms gewoon dat hij nog maar 35 jaar is…
Voor wie niet het hele verhaal wil lezen – ik kan me er niets bij voorstellen – is het goed om nu al even te putten uit het rijke arsenaal aan tips en trucs die hij je kan geven. Specifiek ook aan ondernemers uit het oosten van het land. Zelf is hij 50% Sallands en 50% Twents dus als iemand het mag zeggen… “We zijn hier heel goed in netwerken, in borrelen en gezelligheid. Maak daar gebruik van. Ga – als het allemaal weer kan – eens iets organiseren. Zet je klanten aan tafel, ga er tussen zitten en vraag wat je als bedrijf moet doen. Geen een-op-eengesprek, maar met een groep bij elkaar, want dan komen de interessante gesprekken op gang. Bemoei je er niet te veel mee en haal de mooie signalen er uit.” Ontbijtsessies met het personeel, ook een aanrader! “Ik regel een mooi ontbijt met croissants, verse jus en heerlijke broodjes, want ze moeten wel extra vroeg uit bed. En dan vraag ik naar hun gedachten, wat er mis en juist goed gaat, wat ze trots maakt en wat ze ontzettend shit vinden. Ze mogen ook eerlijk zeggen wat ze van mij vinden. Het gaat er soms best kritisch aan toe en het is moeilijk om geen tegengas te geven. Maar als je wegloopt, heb je allemaal tips voor je bedrijf. Daar kan geen consultancybureau tegenop, dat is goud!”
Tekst gaat verder onder de foto
De Gordijnenman
Aarnink heeft het ondernemerschap door alle aderen en vezels van zijn lijf lopen. Niets is hem ook komen aanwaaien en dat zorgt er voor dat zijn verhaal echt een inspiratiebron is. Hij groeide op in een gezin met vier jongens waar ieder dubbeltje moest worden omgedraaid. “Ik wist al vrij snel dat ik het anders wilde doen dan mijn ouders.” De eerste stappen in die richting zette hij op de markt. Koffie zetten voor de marktkooplieden voor een gulden per bakkie. Helpen met opbouwen en afbreken van de kramen leverde nog eens 10 gulden op. “En op het eind van de marktdag nog even met een magneet langs de putten om het kleingeld er uit te vissen.”
Inmiddels iets ouder mocht hij ook meehelpen in de verkoop bij De Gordijnenman in Deventer. “Een hele mooie leerschool. Mocht overal mee naar toe en at zelfs mee met het gezin. Ik kreeg alles mee. Zowel zakelijk als privé en hoe dat ook in elkaar overliep. Hard werken? Jazeker, opstaan voor dag en dauw en bij het sluiten van de markt wel zorgen dat je geld mee naar huis neemt. Eigenlijk was ik al vroeg in mijn leven altijd aan het werk en ik vond dat helemaal geweldig.”
Om het geheim van zijn succesvolle onderneming Drukwerkdeal te ontrafelen, moeten we terug naar de markt. “De Gordijnenman en andere marktkooplieden wilden visitekaartjes. Ik op pad. Overal werd ik slecht behandeld, sommigen kwamen niet eens uit de stoel. Ik kwam er achter dat zo’n stukje papier enorm veel geld kost. Toen heb ik een mail gestuurd naar negenhonderd drukkerijen in binnen- en buitenland en één bedrijf vroeg slechts vijftig euro voor die visitekaartjes. Die man zat onderin Duitsland en nodigde mij uit om het zelf op te halen. Alleen dan zou ik begrijpen waarom hij zo goedkoop was. Hij liet mij een groot drukvel zien waarop hij visitekaartjes van allemaal verschillende klanten had staan. Gecombineerd drukken. Geweldig! Het duurde alleen zes weken om zo’n vel vol te krijgen! In mijn beleving moest je in Nederland elke dag wel zo’n vel vol kunnen krijgen, dus ik aan de slag met een shop: drukwerkdeal.nl. Voordat ik het wist, verkocht ik aan iedereen op de markt visitekaartjes en flyers, want dan konden we combineren. De levertijd was in het begin nog twee weken, maar dat ging heel snel naar een paar dagen.
Ik leefde van het geld dat ik op de markt verdiende. Het geld van Drukwerkdeal, dat ik samen met een studiegenootje runde, stopten we in het bedrijf.”
De drukkerijwereld wist dus eigenlijk niet zo goed met mensen om te gaan?
“In die tijd was dat misschien ook niet nodig. Er was nog geen internet. Mensen kwamen vanzelf binnenlopen en er werd goed geld verdiend. En toen kwam dat jochie van
Drukwerkdeal en hij gooit alle prijzenmodules omver omdat hij gecombineerd gaat drukken.”
Ze moeten je echt hebben verketterd…
“Nou, we werden zelfs bedreigd, want wij maakten de markt kapot. We hebben van alles meegemaakt. Dat ze dreigden alle ramen in te slaan tot verhalen over Poolse arbeiders en slechte kwaliteit. Wat de zittende orde niet door had, is dat ze juist enorm veel reclame voor ons maakten. En als je een visitekaartje voor 15 euro kunt aanbieden, dan willen alle bedrijven wel een risico nemen om de kwaliteit uit te proberen. Voordat we het wisten, waren we marktleider. Overigens bestond later de helft van ons klantenbestand uit drukkers en reclamebureaus die ons in het begin tegenwerkten. Ze hebben onze toegevoegde waarde uiteindelijk dus wel ontdekt.”
Het gevaar dat er dan misschien in schuilt, is dat je te snel groeit
“Het heeft eigenlijk nooit als snelle groei gevoeld. Iedere dag gaat er een schepje bovenop en daar ren je in mee. Maar er zijn echt wel dingen gebeurd dat ik niet wist hoe we het moesten oplossen. Zo hebben we een storing gehad van veertig uur. De back-upschijven waren vastgedraaid en het leek alsof onze website helemaal weg was. Zware paniek, want het functioneren van Drukwerkdeal hing af van die website. We hebben er allerlei bedrijven op gezet, van Amerika tot Eindhoven, met de vraag of ze het konden herstellen. Uiteindelijk vond een klein bedrijf uit Nederland de sleutel. Veertig uur later en 40.000 euro verder kwam de data weer tevoorschijn.”
Passie kwijt
Je kunt stellen dat die snotneus, waarvoor de drukkers niet uit de stoel wilden komen, de drukkerijwereld een aardig lesje heeft geleerd door het gecombineerd drukwerk aan te bieden. In het crisisjaar 2008 gaf een aantal leveranciers zelfs aan niet meer voor de tarieven van Drukwerkdeal te kunnen c.q. willen werken. “Tja, dan moeten we zelf maar gaan produceren. Veel vastgoed stond leeg, dus we konden goedkoop meters huren en onze spaarcentjes hebben we in machines gestopt. Ook daar was de crisis toegeslagen, dus we kregen de inkt en de machines voor zo weinig geld dat we echt iets konden bouwen.”
Met de eigen productielijn werd Drukwerkdeal volgens Aarnink ook creatiever. Zelf producten ontwikkelen en beter nadenken over hoe je de machines kunt vullen. Maar, het was zeker niet allemaal rozengeur en maneschijn. “Als je alleen bezig bent met machines en productontwikkeling, dan verlies je de aandacht voor de klant en de kwaliteit gaat naar beneden. Verkeerde keuze van substraten, roestende ringen in spandoek, noem maar op. We kregen veel klachten.”
En toen kreeg zijn compagnon ook nog een vrij heftige burn-out. Twee jaar uit de running en daarna – in 2012 – is hij uitgekocht. “Dat ging om miljoenen, dus ik moest voor het eerst naar de bank. Dat vond ik heel spannend. Ik was 26 en ik meldde me voor een financiering van zes nullen. Het was alles of niets. De bank bleek gelukkig vertrouwen te hebben en ik huurde er meteen een nieuw pand bij. We moesten productie enerzijds en klantenservice en marketing anderzijds uit elkaar halen. Dat zorgde er voor dat we ons honderd procent op de klant konden focussen en die was weer tevreden.”
Met de lijn naar boven kwamen ook de meest wilde plannen op tafel. Naar het buitenland, productie uitbouwen, door door door! Maar, Aarnink zelf verloor de passie, mede door het wegvallen van zijn compagnon. “Dat vond ik heel vervelend, zowel qua relaties als qua schuld die ik was aangegaan. Ik voelde me wel verantwoordelijk voor zo’n tweehonderd mensen. Ik wist dat ik een kapitaalkrachtige partij moest zoeken zodat ik weer het gevoel had te kunnen ondernemen. Uiteindelijk kwam ik aan tafel met Cimpress. De wereldmarktleider! Dat maakte me wel trots. Het leidde in 2014 tot verkoop. Continuïteit voor mijn medewerkers en rust voor mezelf.”
En toen? Eilandje in de Stille Zuidzee gekocht?
“Nee. Da’s wel grappig. Soms denk ik nu ‘had ik maar een vakantiehuis gekocht waar ik af en toe naar kan vluchten. Gewoon even de kop legen. Ik had het gemakkelijk kunnen doen, maar het is niet gebeurd. Want, de trein gaat gewoon door!”
Maar, je mocht natuurlijk niet met iets nieuws beginnen in dezelfde markt
“Nee, ik heb nog een tijd voor ze gewerkt. Zat natuurlijk ook nog vol in die trein en er gebeurde heel veel. Maar ik voelde me geen ondernemer meer. Dat lag aan mezelf. Iets puur psychisch, de knop was omgezet. Dan wordt dat huwelijk er niet gelukkiger op. En dan mag je inderdaad een tijdje niets doen op het gebied van drukwerk. Dat voelt heel raar, want je hele netwerk ligt daar. Sterker nog, mijn halve vriendengroep werkte zo ongeveer bij Drukwerkdeal.”
Wat heb je toen gedaan?
“Niets! En ziek worden. Het lichaam ging van vol aan naar helemaal uit. Ik was helemaal op. Niet overspannen, maar het lichaam wilde niet meer. Het duurde maanden voordat het energieniveau er weer was. In de tussentijd trekken natuurlijk wel mensen aan je. Ze weten dat je geld hebt en willen dat je investeert. Dat heb ik dan gedaan. Puur op emotie. Om er weer bij te horen. Het heeft me veel geld gekost. En het besef opgeleverd dat ik geen investeerder ben en ook geen manager. Ik moet op de bok zitten.”
In die periode gaf hij ook lezingen. Niet omdat het nu zo leuk was, want naar eigen zeggen kan hij best onzeker zijn. Vooral om niet arrogant over te komen. “Het was een soort verplichting naar mezelf om tussen de mensen te blijven en inkomen te verwerven. Ergens voel ik dat ik altijd geld moet verdienen en dat ik mezelf nog moet bewijzen. Tot op de dag van vandaag…”
Het meest gelukkig word je dus gewoon van het ondernemerschap?
“Ja, van de controle hebben, achter mijn computer zitten en de boel aansturen, nieuwe producten ontwikkelen. Wat ik nu doe met Print.com heeft te maken met de passie voor het product printen. En mijn hele netwerk bevindt zich in deze wereld. Maar ik heb me vaak afgevraagd waarom ik het mezelf aandoe om weer in dezelfde markt te springen. De drukwerkmarkt is heel verzadigd en competitief. Ik doe het omdat mijn passie nog steeds bij die mensen en dit product ligt. En passie verkoopt!”
Tekst gaat verder onder de foto
Niet omdat je je afvroeg of je het kunstje nog een keer kunt?
Nou nee, niet in de printmarkt. Wel of ik nog een keer zou kunnen ondernemen.”
“We doen het nu echt wel anders”, vervolgt Aarnink. “Bij Drukwerkdeal hebben we het bedrijf vanaf de onderkant opgebouwd. Nu ben ik bij de top begonnen. Ik wilde de beste mensen. Dat zijn echt niet altijd mensen met drukwerkervaring. Mensen zonder ervaring geven juist een creatieve kijk op hoe het anders kan. Het succes van Drukwerkdeal in de begintijd was juist dat we niets van drukwerk wisten. We hebben de markt veranderd omdat we anders dachten en deden.”
Overigens kocht hij in 2017 de domeinnaam Print.com niet eens met de gedachte om opnieuw te beginnen. “De naam kwam voorbij en die moest ik gewoon hebben als soort van investering. Domeinnamen zijn tenslotte het vastgoed van de toekomst. Tevens ligt hier een stuk van mijn leven, ik wist wat ik deed. Echter, binnen enkele uren lekte uit dat ik de domeinnaam had gekocht. Zelfs in Amerika… En toen moesten we wel wat. We hebben een basissite gemaakt en er kwamen zesduizend verzoeken om meer informatie. Afkomstig uit de hele wereld. En we boden nog niets aan!”
De flirt lukt, maar hoe verder? “We hebben een Valentijnsdiner georganiseerd voor onze flirts. Was zo volgeboekt, twee avonden telkens honderd man. We hebben iedereen uitgedaagd om ons te vertellen wat we moesten gaan bouwen. Hoe zouden we opnieuw de markt kunnen veranderen? Co-creatie, dat werd ons businessmodel. We hebben heel veel informatie opgehaald en als één ding heel duidelijk werd, is dat de eindklant heel vaak gebruik maakt van een tussenpersoon. Of het nu een designer is, een reclamebureau, een drukkerij of een andere wederverkoper is. Het heeft ons er toe aangezet om al die tussenpersonen, die samen goed zijn voor een enorme hoeveelheid orders, een soort van loyaliteit te geven. En dus niet rechtstreeks voor de eindklant te werken.”
Alsof hij weer het modernste vliegtuig had gecreëerd, knalde ook Print.com in no-time door de geluidsbarrière. In het eerste jaar meteen naar tien miljoen euro omzet! Inmiddels bestaat de klantenportefeuille uit zo’n vijfduizend opdrachtgevers in Nederland en België en zijn kantoren geopend in België, Duitsland en Frankrijk.
Is het zo simpel als het uitrollen van een basismodel?
“Ik snap dat het heel simpel klinkt, maar nee! Kijk, ik heb bij Drukwerkdeal een bedrijf opgebouwd zonder dat ik geld had. Dit keer kon ik met geld een bedrijf bouwen, dus ik wilde echt investeren in iets waarin ik geloofde. Mijn geluk is nu wel dat ik mag samenwerken met een andere producerende partij uit de drukwerkindustrie. We hebben samen een productielocatie kunnen kopen en zijn daardoor minder afhankelijk van producenten. En dat is natuurlijk belangrijk in tijden van crisis of competitie. De ambitie is namelijk om het merk internationaal nog sterker op de kaart zetten en uiteindelijk met een consumentenportal te starten. Je moet hierbij denken aan een cadeaushop. De naam Print.com is te groot om een gesloten portal voor alleen professionals te blijven. We slaan dus heel duidelijk het business to business segment over, want dat zijn de klanten van onze klanten.”
Hoe ga je dan dingen zekeren? Nieuwe markten betekent ook nieuwe risico’s
“Dat is ondernemen! Ik heb ook investeringen gedaan die totaal mislukt zijn, maar ik kijk altijd naar wat we hebben geleerd.”
Dat is natuurlijk wel gemakkelijk zeggen als het je voor de wind gaat…
“Nou, geloof mij. We hebben de nodige hickups allang weer gehad, maar ik heb altijd zo geleefd. Ik had vroeger niks hè. Bij de meeste ondernemers is geld ook het doel niet. Het is een middel om tot uiting te laten komen waar je zo onrustig van wordt. Het is een lifestyle en je moet er tegen kunnen. Die adrenaline, ik vind het heerlijk!”
